Здраствуйте, Уважаемая/Уважаемый!
Тема Выпуска:
Производители XPS - фирмы "вчерашнего дня"?
Сегодняшняя заметка носит провокационное название. Сразу скажем в ней речь пойдёт не столько о фирмах, о формах их присутствия на рынке XPS и о современных теплоизоляционных материалах, сколько об идеях, что владеют умами людей "принимающих решения"...
В основе заметки - обобщение официальных документов ряда российских производителей XPS, включая Группу Компаний "Экстрол". Насколько оно обоснованное, судитьВам.
* * *
**Вступление**
Такие ярлыки как "фирма вчерашнего дня", "компания
будущего" - не более, чем риторические потуги пишущего повлиять
на мнение читающего. Всё чего они заслуживают - игнорирования.
Но вот то, в каких терминах мыслят игроки рынка теплоизоляционных
материалов по-настоящему заслуживает внимания.
Конкуретное соперничество между производителями различных материалов
(и одних и тех же - XPS, например) в обозримом будущем будет только
усиливаться. Приспосабливание к жёстким условиям этого соперничества
и процветание в таких условиях - требует изрядной гибкости мышления,
способности выходить за рамки привычных представлений.
**О чём говорят кубометры**
Для производителей строительных материалов логично мыслить
тысячами кубометров, тоннами и тому подобными величинами. И если Вы
взгляните на официальные документы каждого из ведущих российских
производителей, то они пестрят "тысячами кубометров в год".
То есть наиболее значим, по мнению составителей документов,
показатель, используемый при оценке производственных мощностей.
Более того и во внутренней отчётности производителей XPS, и в
документации, адресованной дистрибьюторам и клиентам фигурируют
именно кубометры (тысячи кубометров).
При проектировании зданий и сооружений; при производстве, хранении,
транспортировке экструзионного (экструдированного) пенополистирола
и при его применении в строительстве объём много важнее веса, поэтому XPS
меряют в "кубах", а не в тоннах (как цемент, например).
Однако, предпочтение "кубометров" всем иным мерилам
оборачивается очень любопытными эффектами...
Судя по документам, менеджмент производителей XPS интересует
мощность производственных линий, объём выпуска. А вот показатели
прибыльности, производительности труда(!) и ряд других моментов,
важных для выживания и процветания в рыночной среде вне фокуса
внимания управляющих.
И более того... Складывается впечатление, что документы написаны ещё
"при Советской власти" (просто воспроизводятся с тех времён).
Авторы официальных документов даже лучших компаний явно не видят
различий между товаром (собственно "кубами") и продуктом -
товар плюс комплект услуг.
Например, тысяча кубометров, доставленных через 15 суток (и в точном
соответствии с договором) и тысяча "кубов", доставленных
через полтора месяца, даже без опоздания - два разных продукта.
Согласитесь? Упор в расчётах и отчётности на объём мешает увидеть
это различие.
Но, к услугам от производителей экструзионных теплозоляционных
материалов мы ещё вернёмся, а сейчас посмотрим на другие эффекты
мышления в кубометрах...
**Объём в ущерб качеству**
"Кубометровое" мышление лежит в основе операций по
вторжению на рынок XPS новых производителей. Все новики с 2006
года уповают, на ценовое преимущество, в расчёте на
наращивание объёма производства. Преимущество низкой цены, которое,
кстати, легко уничтожается лидером рынка, последовательно снижающим
цены с первых месяцев 2007 года.
[Подробнее об изменении цен и о выходе на рынок упомянутого ниже
удешевлённого материала читайте в статье "Демпинговая атака на рынке XPS"]
Ныне, во имя объёма один из операторов рынка (а за ним пойдут
и другие) пошёл на снижение качества производимой продукции.
Выпуск удешевлённого материала - замечательная идея. Но,
не обязательно лучший способ извлечь прибыль из очень дорогих
высокотехнологичных производственных линий.
Нет, чтобы создать, к примеру, XPS марки 50 и продавать самый дорогой
продукт из экструзионных теплоизоляционных материалов. Делая
упор на качествах "твёрдой экструзии" и может быть
дополнительных услугах...
Ещё одним следствием увлечения объёмом и наращивания мощностей
может стать ослабление контроля за качеством продукции. Например,
на производственных линиях Группы Компаний "Экстрол"
сталкивались с этой проблемой. И, думается, быстрый рост объёмов
производства (тем более развёртывание новых заводов) порождает
подобные затруднения и у других производителей XPS.
**Объём против новаций**
Погоня за "кубами" ограничивает возможности для внедрения
новаций. В частности, освоения новых видов продукции.
К примеру, при разработке и внедрении фигурной резки из плит
полистирола на заводе экструзионных материалов "Экстрол"
возникла дилемма: мы можем предложить конечным пользователям
технологичные решения, но это заметно снижает объём нашей же
продукции, необходимой потребителю, пользующемуся нашим
решением. И это далеко не единственный момент,
где новации входили в противоречие со
стратегией наращивания объёма.
В данном случае, означенная дилемма была решена в пользу
новации. Причём, интересы нашей компании не пострадали.
Технологичный продукт можно и продать дороже, не так ли?
И ещё... Если ради наращивания объёма производства плитных
теплоизоляционных материалов отдать ниши конструктивных
решений для отдельных отраслей и видов сооружений, скажем,
производителям теплоизоляции из вспененных синтетических
каучуков и полиэтилена; то "завтра" для новых разработок
может уже не остаться свободных ресурсов, поглощённых
"ценововой войной" между производителями XPS и
покупкой новых производственных линий; а "послезавтра"
на в различных сегментах рынка закрепятся компании,
предложившие потребителям новационные решения...
**Объём без услуг**
Если внимательно рассмотреть документы фирм-производителей, будь то
лидер рынка XPS - "Пеноплэкс" или пионер производства
экструзионного (экструдированного) пенополистирола "Экспол",
занимающий очень скромное место на рынке, тогда
обнаружится следующий занятный момент.
Фирмы производят всё больше информационных продуктов,
консалтинговых, логистических и иные услуг. Но, похоже
не замечают, насколько важным для них является это направление
деятельности... Так или иначе, раз производство и продажи
оцениваются в "кубах", то доля услуг в доходах
(и в прибыли) компании игнорируется.
Вот и выходит, что кроме снижения цен на конкурирующие между
собой (и очень близкие по физическим характеристикам) плитные
теплоизоляционные материалы, производители не находят ничего
лучшего... Но, что приемлимо для лидера рынка, для большинства
остальных компаний будет раззорительно!
И именно дополнительные услуги, наряду с новационными продуктами,
станут подспорьем для перехода к неценовой конкуренции на
рынках теплоизоляционных материалов, где предложение превышает
платёжеспособный спрос.
**Идеи прошлых веков**
Иллюстрацией к тому, какими идеями руководствуется менеджмент
некоторых фирм-производителей XPS, присутствующих на российском
рынке, послужат и два следующих показателя, которыми буквально
хвастаются эти фирмы.
Так, и пишут: "завод по производству экструдированного
полистирола ... расположен на территории более 50 тыс. кв. м",
"работает около 1000 человек", "более 200 человек".
Подобно феодальным правителям, кичившимся числом сабель в войске...
А чем тут гордится-то? Какой смысл писать в одном месте, что современная
линия европейского производства обслуживается 2 операторами, а потом
заявлять, что на заводе работают сотни работников?
Всё это говорит о расточительности фирмы-производителя, а не об
её могуществе. Расточительности, которую должен будет оплатить
конечный потребитель!
И это говорит об ориентирах, коими руководствуются управляющие едва
ли не всех российских компаний, производящих экструзионный (экструдированный)
пенополистирол. Менеджеры ориентированы на наращивание численности
подконтрольного им персонала, производственных площадей и... бюджетов!
Правда, эта проблема общая не только для производителей строительных
материалов, но для и для абсолютного большинства отраслей
промышленности... Однако, смена ориентиров в рамках отдельной компании
вполне возможна!
**Выигрышные идеи**
Выстраивая бизнес, команда "Экстрол" почти во
всём ориентировалась на нынешнего лидера рынка.
Но, так будет не всегда...
Руководствуясь идеями "прошлых веков", почти невозможно
преуспевать в конкуренции с мировыми производителями XPS,
основывающими производство в России. А ведь есть ещё и
производители минераловатной теплоизоляции, пенопластов,
новых теплоизоляционыых материалов на основе вспененного
синтетического каучука, полеуритановых композитов...
Dow Chemical имело в 2006 году около 85 000 $ чистой
прибыли на одного штатного работника (в самых лучших
подразделениях в несколько раз больше), при валовом
доходе более 1,1 миллиона долларов США на одного
штатного работника. Вот показатели, к котором можно
стремится!
Cisco - некогда конструкторско-производственная компания -
получает большую часть доходов от оказания услуг и
лицензионных отчислений. Свыше 90% сделок от имени этой
компании заключается через её сайт. Причём, более 2/3
сделок контрагенты совершают в режиме самообслуживания.
Это ли не пример для подражания?
**Вместо заключения**
Первый большой шаг на этом пути уже сделан: создание брэнда "Экстрол", не только помогающего актуальным и потенциальным дистрибьюторам, но и позволяющего напрямую общаться с потребителями, рекомендателями и наблюдателями. Но, на этот шаг пошли многие производители. Теперь задача двигаться дальше...
* * *
Благодарим Вас за внимание,
Дорогой Читатель, Читательница Дорогая!
До новых встреч!
Зобов Сергей и группа Ra Dar
